La negociación trascendente maximiza el valor de los acuerdos

La negociación transcendente es un estilo de negociación que se fundamenta en el principio de que todo acuerdo basado en la cooperación -y no en la competición- es más beneficioso para cada una de las partes y en términos absolutos, genera escenarios de mayor duración en el tiempo y fomenta la colaboración.

Para entender este equilibrio, recurriremos al Dilema del prisionero.

La policía arresta a dos sospechosos A y B. No hay pruebas suficientes para condenarlos y, tras haberlos separado, los visita a cada uno y les ofrece el mismo trato. Si uno confiesa y su cómplice no, el cómplice será condenado a la pena total, diez años, y el primero será liberado. Si uno calla y el cómplice confiesa, el primero recibirá esa pena y será el cómplice quien salga libre. Si ambos confiesan, ambos serán condenados a seis años. Si ambos lo niegan, todo lo que podrán hacer será encerrarlos durante un año por un cargo menor.

La mejor opción sería que ninguno de los dos confesara (sólo cumplirían 1 año cada uno) Sin embargo, si desconfían el uno del otro y confiesan los dos, la condena sería mucho mayor, 6 años para cada uno.

¿Cómo se consigue la cooperación? Para generar las condiciones que requiere la cooperación es imprescindible que desaparezcan los miedos, los recelos, las dudas, las envidias y los egos, que son los que conducen a la competición y al enfrentamiento. Además, es necesario mantener estas condiciones durante todo el proceso de negociación.

La cooperación es necesaria, pero no es suficiente. Para conseguir un acuerdo óptimo hay, además, que compartir una misma visión de la situación y de las necesidades futuras que se van a satisfacer y que pueden no estar directamente relacionadas con los negociadores, sino con terceras personas (por ejemplo, el cliente). Llegar a este punto de cooperar para comprender de forma sistémica el problema y visionar las necesidades futuras es lo que genera la transcendencia.

La trascendencia se alcanza a través de la renuncia a juzgar, a través de la aceptación de las diferencias, de compartir la responsabilidad de los hechos. En definitiva, entender que todos son parte del problema y también de la solución.

 

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Un comentario sobre “La negociación trascendente maximiza el valor de los acuerdos

  1. María Paco Contestar

    Para mi es la única forma de negociación posible, la única que entiendo y que me permitió amar el trabajo que hacía de comradora con mis proveedores. La asertividad es la base de toda relación.

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